11 grep som øker ordreverdien i nettbestillingen

Den enkleste veien til mer omsetning er ikke alltid flere kunder.

Det kan være å få hver kunde til å legge én ekstra vare i handlekurven.

I dette innlegget får du 11 konkrete grep som øker ordreverdien i nettbestillingen uten at du trenger å lokke med store rabatter.

Dette lærer du

Du lærer hvordan du:

• måler dagens ordreverdi
• velger riktige tilvalg
• bygger lønnsomme menyer og pakker
• plasserer produktene i riktig rekkefølge
• reduserer friksjon før betaling
• skiller høyere omsetning fra høyere fortjeneste

1. Mål ordreverdien før du prøver å øke den

Du kan ikke forbedre et tall du ikke følger.

Gjennomsnittlig ordreverdi beregner du slik:

Omsetning fra nettbestilling ÷ antall ordre = gjennomsnittlig ordreverdi

Har du 390 000 kroner i omsetning fordelt på 1 350 ordre, er gjennomsnittlig ordreverdi omtrent 289 kroner.

Øker du snittet med bare 15 kroner, gir det:

1 350 ordre × 15 kroner = 20 250 kroner mer i måneden

Det tilsvarer 243 000 kroner i ekstra årsomsetning hvis ordrevolumet holder seg stabilt.

Men husk:

Dette er omsetning. Ikke fortjeneste.

Du bør derfor måle gjennomsnittlig ordreverdi sammen med varekost, rabatt, betalingskostnad og bruttofortjeneste per ordre.

Start med å måle gjennomsnittlig ordreverdi for de siste fire ukene.

Sett deretter et realistisk mål.

Ikke forsøk å løfte snittordren med 80 kroner over natten. Start med 10 til 20 kroner og test ett grep om gangen.

2. Foreslå ett relevant tilvalg mens gjesten velger hovedproduktet

Det beste tidspunktet for mersalg er når gjesten allerede har bestemt seg for hovedproduktet.

Har gjesten valgt burger, kan du foreslå:

• ekstra ost
• bacon
• pommes frites
• dip
• drikke

Har gjesten valgt pizza, kan du foreslå:

• ekstra topping
• hvitløksdressing
• salat
• brus
• dessert

Forslaget må være relevant for produktet.

Ikke vis seks tilfeldige varer fordi de finnes i menyen.

En gjest som bestiller kaffe trenger ikke et forslag om pommes frites. Gjesten kan derimot være interessert i bolle, croissant eller et større kaffebeger.

Begrens deg gjerne til to eller tre gode tilvalg.

For mange valg skaper mer arbeid for gjesten og kan gjøre bestillingen tregere.

3. Gjør enkeltprodukter om til komplette måltider

Mange gjester bestiller hovedproduktet først og vurderer tilbehøret etterpå.

Gjør det enklere ved å tilby en komplett pakke.

En burger kan for eksempel tilbys som:

• burger alene
• burger med pommes frites
• burger med pommes frites og drikke

Da slipper gjesten å finne hver enkelt vare i menyen.

Du øker samtidig sannsynligheten for at hovedproduktet blir kjøpt sammen med varer som har god margin.

Pakken trenger ikke å innebære en stor rabatt.

Det holder ofte at den oppleves som et naturlig og enkelt valg.

Forskjellen mellom produktene må være tydelig. Gjesten skal umiddelbart forstå hva som følger med, og hva det koster å oppgradere.

Bruk pakker som gjør bestillingen enklere.

Ikke bygg pakker av varer du bare forsøker å bli kvitt.

4. Tilby en tydelig oppgradering

Et godt oppsalg gir gjesten en bedre versjon av det gjesten allerede har valgt.

Det kan være:

• større pizza
• større drikke
• premium kjøtt
• ekstra protein
• dobbel burger
• bedre tilbehør
• større porsjon

Forskjellen må være enkel å forstå.

«Oppgrader til stor meny for 35 kroner» fungerer bedre enn at gjesten må åpne tre produkter og sammenligne innholdet selv.

Vis oppgraderingen i direkte tilknytning til produktet.

Ikke vent til siste side i utsjekken.

Gjesten bør se alternativet mens kjøpsbeslutningen fortsatt handler om maten.

Pass samtidig på at oppgraderingen faktisk er lønnsom. En større porsjon kan øke ordreverdien, men også gi høyere varekost og mer produksjonsarbeid.

5. Plasser lønnsomme tilbehør der gjesten faktisk ser dem

Mange nettmenyer kopierer strukturen fra den fysiske menyen.

Det er ikke alltid smart.

I en nettbestilling kan gjesten gå direkte til burgerkategorien, velge én burger og gå til betaling. Gjesten ser kanskje aldri kategoriene for drikke, tilbehør eller dessert.

Plasser derfor relevante tillegg flere steder i bestillingsreisen:

• sammen med hovedproduktet
• etter at hovedproduktet er valgt
• i handlekurven før betaling

Du kan også plassere populære tilbehør høyt i kategorien.

Ikke gjem pommes frites, dip og drikke nederst bak produkter få kjøper.

Bruk salgsdata og margin til å bestemme rekkefølgen.

Målet er ikke å dytte den dyreste varen først.

Målet er å gjøre de mest relevante og lønnsomme valgene synlige.

6. Bruk produktnavn som forklarer hva gjesten får

«Ekstra» er et dårlig produktnavn.

Det samme er «tilbehør 1».

Produktnavnet må gjøre valget enkelt.

Skriv heller:

• parmesan- og trøffelfries
• hjemmelaget hvitløksdressing
• dobbel cheddar
• stor pommes frites
• sjokoladefondant med vaniljeis

Gode navn reduserer usikkerhet.

En kort beskrivelse kan også gjøre produktet mer fristende:

Hvitløksdressing

Kremet dressing med bakt hvitløk, urter og sitron.

Du trenger ikke skrive lange restauranttekster.

Én konkret setning holder.

Beskrivelsen skal hjelpe gjesten å forstå smak, størrelse eller hva produktet passer sammen med.

7. Bruk bilder på produktene du ønsker å selge mer av

Et godt bilde kan gjøre et tilvalg lettere å velge.

Men du trenger ikke bilde på absolutt alt.

Prioriter bilder på:

• bestselgere
• komplette menyer
• signaturretter
• desserter
• drikkevarer med høy margin
• produkter gjesten ikke kjenner fra før

Bildet må vise det gjesten faktisk får.

Ikke vis en burger med pommes frites og drikke dersom produktet bare inkluderer burgeren.

Det skaper feil forventninger.

Bruk samme utsnitt, lys og bakgrunn på tvers av menyen. Da ser nettbestillingen ryddig ut og blir enklere å skanne.

Dårlige bilder kan svekke salget.

Ingen bilder er ofte bedre enn mørke mobilbilder med rotete bakgrunn.

8. Bruk en terskel som gir gjesten en grunn til å legge til én vare

En tydelig terskel kan øke ordreverdien.

Eksempler:

• gratis levering over 450 kroner
• gratis dip over 300 kroner
• dessert til redusert pris over 500 kroner
• lavere leveringsgebyr over et bestemt beløp

Terskelen bør ligge litt over den normale ordreverdien.

Har du en gjennomsnittlig ordreverdi på 340 kroner, kan en fordel ved 400 kroner være oppnåelig.

En terskel på 700 kroner vil sannsynligvis oppleves som irrelevant for de fleste.

Regn alltid på kostnaden.

Gratis levering er ikke gratis for restauranten. En gratis dessert har også råvarekost og produksjonskostnad.

Bruk derfor en fordel med lav kostnad og høy opplevd verdi.

En dip, drikke eller liten dessert kan fungere bedre enn en generell rabatt på hele ordren.

9. Tilpass forslagene til tidspunktet og bestillingen

Det samme mersalget fungerer ikke hele dagen.

Til lunsj kan gjesten være mer interessert i:

• drikke
• kaffe
• liten dessert
• en rask kombinasjonsmeny

På kvelden kan gjesten være mer interessert i:

• større porsjoner
• forretter
• delingsretter
• flere drikkevarer
• dessert

Forslagene bør også ta hensyn til det som allerede ligger i kurven.

Har gjesten bestilt fire hovedretter, kan systemet foreslå en stor drikke, flere porsjoner tilbehør eller en dessert som kan deles.

Har gjesten bestilt én kaffe, bør systemet ikke foreslå en familiemeny.

Gode anbefalinger oppleves som hjelp.

Dårlige anbefalinger oppleves som reklame.

10. Fjern friksjon fra handlekurven og betalingen

Mersalg hjelper lite hvis gjesten forlater bestillingen før betaling.

Gjesten bør slippe å:

• opprette konto før bestilling
• fylle inn unødvendige opplysninger
• lete etter hentetid
• oppdage gebyrer på siste side
• starte på nytt etter en betalingsfeil

Vis pris, hentetid, leveringskostnad og totalsum tydelig.

Gjør det enkelt å endre antall eller fjerne produkter uten å forlate handlekurven.

En rask og friksjonsfri betaling er spesielt viktig på mobil. Gjesten kan stå på bussen, være på vei hjem eller bestille sammen med andre som venter.

Nettbestillingen skal ikke føles som et skjema.

Den skal føles som en rask bestilling.

Når du vurderer nettbaserte selvbetjeningsverktøy for restauranter, bør du derfor se på hele reisen fra meny til betaling. Ikke bare hvordan den første menysiden ser ut.

11. Mål fortjeneste og tilleggsrate, ikke bare ordreverdi

En høyere ordreverdi er ikke automatisk bedre.

Du kan øke snittordren med store rabatter og samtidig tjene mindre på hver bestilling.

Følg derfor minst disse tallene:

• gjennomsnittlig ordreverdi
• bruttofortjeneste per ordre
• rabatt per ordre
• varekost per ordre
• andel ordre med drikke
• andel ordre med tilbehør
• andel ordre med dessert
• betalingskostnad
• kansellerte og avviste ordre

Se også på hvilke retter som faktisk gir best margin.

Det er disse produktene du bør koble til relevante hovedretter, pakker og anbefalinger.

Dette er menyengineering basert på popularitet og margin. Du bruker ikke magefølelsen til å bestemme hva som skal fremheves.

Du bruker tall.

Endringer i nettmenyen må også fungere i driften.

Hvis et nytt tilvalg skaper flaskehals på kjøkkenet, kan høyere ordreverdi bli spist opp av lengre produksjonstid, feil og forsinkelser.

Sjekk derfor hvordan ordrene sendes videre til kjøkkenskjermen, hvilke produkter som går til hvilke stasjoner, og om kjøkkenet har kapasitet til å produsere varene du promoterer.

Det samme gjelder salgskanalen.

Det er verdt å forstå hvorfor egen nettbestilling ikke alltid er billigst. Trafikk, provisjoner, betalingskostnader, markedsføring og kundeeierskap påvirker hva du faktisk sitter igjen med.

Bruk derfor tallene til å regne på kostnaden i hver salgskanal.

Start med disse tre grepene

Du trenger ikke endre hele nettbestillingen samtidig.

Start med tre ting:

1. Mål dagens gjennomsnittlige ordreverdi.
2. Legg til to relevante tilvalg på de mest solgte hovedproduktene.
3. Mål hvor mange som velger tilvalgene de neste fire ukene.

Deretter kan du teste pakker, oppgraderinger, produktbilder og terskler.

Én endring om gangen.

Da ser du hva som faktisk øker ordreverdien, og hva som bare gjør menyen mer komplisert.

En god nettbestilling som faktisk fungerer i drift gjør det enkelt for gjesten å kjøpe litt mer.

Uten press.

Uten unødvendig rabatt.

Og uten mer kaos på kjøkkenet.