Myten om 30 % provisjon: Derfor kan levering fortsatt være lønnsomt

30 % provisjon høres brutalt ut.

Og noen ganger er det brutalt.

Men provisjonen er ikke alltid det største problemet.

Ofte er problemet at restauranten regner feil.

I dette innlegget skal jeg avlive en vanlig myte:

At takeaway og levering gjennom tredjepartsplattformer automatisk er ulønnsomt fordi provisjonen er høy.

Det stemmer ikke alltid.

Det du må se på, er ikke bare food cost-prosent.

Du må se på dekningsbidrag i kroner.

Dette går vi gjennom

• Hvorfor 30 % provisjon skremmer mange
• Hvorfor food cost-prosent alene kan lure deg
• Hvordan du regner på levering riktig
• Når tredjepart faktisk kan være lønnsomt
• Når du heller bør styre gjesten mot egen nettbestilling
• Hvilke kalkulatorer som kan hjelpe deg å ta bedre beslutninger

Myte: "30 % provisjon gjør levering ulønnsomt"

Dette er en av de vanligste antakelsene jeg hører.

Og jeg skjønner hvorfor.

Hvis du selger en rett for 250 kroner og plattformen tar 30 %, forsvinner 75 kroner med én gang.

Det føles feil.

Spesielt hvis du allerede prøver å holde food cost på 28 til 32 %.

Da ser regnestykket slik ut i hodet:

• Råvarekost: 30 %
• Plattformprovisjon: 30 %
• Lønn, husleie, strøm og alt annet: resten

Konklusjonen blir enkel:

"Dette går ikke."

Men den konklusjonen kommer ofte for tidlig.

Fordi prosentene ikke forteller hele sannheten.

Hvorfor denne myten oppstår

Restaurantbransjen elsker prosenter.

Food cost-prosent.

Lønnskost-prosent.

Varekost-prosent.

Marginprosent.

Det er nyttige tall.

Men de kan også villede deg.

Spesielt når du sammenligner ulike salgskanaler.

En restaurant kan ha:

• 28 % food cost på bordservering
• 36 % food cost på levering
• 42 % samlet kostandel på en kampanje
• 30 % provisjon på en tredjepartsplattform

Hvis du bare ser på prosentene, ser levering ofte dårlig ut.

Men faste kostnader betales ikke med prosenter.

De betales med kroner.

Husleien bryr seg ikke om food cost-prosenten din.

Den bryr seg om hvor mye penger du sitter igjen med.

Det viktigste tallet er dekningsbidrag i kroner

La oss ta et enkelt eksempel.

Du selger en burger i restauranten.

Pris: 220 kr
Råvarekost: 60 kr
Food cost: 27 %
Dekningsbidrag: 160 kr

Det ser sunt ut.

Så legger du samme burger ut for levering.

Pris levering: 249 kr
Plattformprovisjon 30 %: 74,70 kr
Råvarekost: 60 kr
Emballasje: 8 kr
Betalingskostnad: 3 kr
Dekningsbidrag etter variable kostnader: 103,30 kr

Er 103,30 kr lavere enn 160 kr?

Ja.

Er det null?

Nei.

Er det automatisk ulønnsomt?

Ikke nødvendigvis.

Hvis kjøkkenet allerede er bemannet, ovnen står på, råvarene er på plass og kapasiteten finnes, kan dette være ekstra bidrag inn i en drift som allerede har faste kostnader.

Det er her mange regner for fort.

De ser at prosenten blir stygg.

Men de glemmer at kroner fortsatt kommer inn.

Food cost-prosenten kan rope krise, selv når regnestykket fortsatt fungerer

Se på samme eksempel igjen.

På bordservering:

Pris: 220 kr
Råvarekost: 60 kr
Food cost: 27 %
Dekningsbidrag: 160 kr

På levering:

Pris: 249 kr
Råvarekost: 60 kr
Food cost: 24 %
Provisjon: 74,70 kr
Emballasje: 8 kr
Betaling: 3 kr
Dekningsbidrag: 103,30 kr

Food cost-prosenten ser faktisk bedre ut på levering fordi prisen er høyere.

Men totalen blir svakere på grunn av provisjon og emballasje.

Derfor holder det ikke å se på food cost alene.

Du må se på hele den variable kostnaden.

Det betyr:

• Råvarekost
• Emballasje
• Plattformprovisjon
• Betalingsgebyr
• Eventuell ekstra tilberedningslønn
• Rabatter
• Kampanjer
• Svinn
• Feilproduksjon
• Refusjoner

Hvis du ikke tar med alt dette, styrer du etter et halvferdig regnestykke.

Hva du bør gjøre i stedet

I stedet for å spørre:

"Er 30 % provisjon for mye?"

Bør du spørre:

"Hvor mye sitter jeg igjen med per ordre etter alle variable kostnader?"

Det er et mye bedre spørsmål.

Da kan du skille mellom tre typer ordre:

1. Ordre som faktisk er lønnsomme

Dette er ordre der du sitter igjen med nok dekningsbidrag til at volumet gir mening.

Kanskje marginprosenten er lavere.

Men kronene er fortsatt gode.

2. Ordre som bare ser lønnsomme ut

Dette er de farlige.

De har høy omsetning, men svak bunnlinje.

Typisk fordi du har glemt emballasje, provisjon, rabatter eller ekstra arbeidstid.

3. Ordre som ødelegger lønnsomheten

Dette er ordre der du selger mye, men taper på hvert salg.

Ofte skjer dette når du kombinerer:

• Lav pris
• Høy råvarekost
• Plattformprovisjon
• Rabattkampanje
• Gratis levering
• For store porsjoner
• Dårlig kontroll på svinn

Her hjelper ikke volum.

Da skalerer du bare problemet.

Eksempel: En rett som ser dårlig ut, men fortsatt bidrar

La oss si at du selger en pastarett via tredjepart.

Salgspris: 239 kr
Råvarekost: 52 kr
Emballasje: 7 kr
Provisjon 30 %: 71,70 kr
Betalingskostnad: 3 kr

Da sitter du igjen med:

239 - 52 - 7 - 71,70 - 3 = 105,30 kr

Dekningsbidrag: 105,30 kr

Hvis du selger 40 slike i uken, gir det:

105,30 kr × 40 = 4 212 kr per uke

På én måned blir det omtrent:

4 212 kr × 4,33 = 18 236 kr

Samme kjøkken.

Samme husleie.

Samme grunnbemanning.

Mer bidrag.

Ikke nødvendigvis perfekt.

Men langt fra verdiløst.

Men dette betyr ikke at tredjepart alltid er riktig

Nå kommer den viktige delen.

Jeg sier ikke at alle restauranter bør lene seg tungt på tredjepartsplattformer.

Det bør de ikke.

Tredjepart kan gi volum.

Men det kan også gjøre deg avhengig av en kanal du ikke eier.

Du betaler for synlighet.

Du betaler for ordre.

Du gir fra deg kundedata.

Du får ofte svakere mulighet til å bygge lojalitet.

Derfor bør du skille mellom to ting:

Tredjepart som vekstkanal.

Egen nettbestilling som lønnsomhetskanal.

Begge kan ha en plass.

Men de bør ikke behandles likt.

Den riktige måten å sammenligne tredjepart og egen nettbestilling på

Mange sammenligner feil.

De sier:

"Foodora tar 30 %. Egen nettbestilling koster bare noen få prosent."

Det er sant.

Men det er ikke hele bildet.

Du må også spørre:

• Hvor kommer ordrene fra?
• Ville gjesten bestilt direkte uansett?
• Hvor mye koster egen markedsføring?
• Hvor høy er snittordren i hver kanal?
• Hvor ofte kommer kunden tilbake?
• Hvor mye mister du i provisjon per måned?
• Hvor mye kan du flytte til egen kanal over tid?

Her passer kalkulatoren for tredjepartsplattform vs. egen nettbestilling godt.

Den hjelper deg å sammenligne provisjonskostnad på tredjepart med fast månedskost og betalingsgebyr i egen kanal.

Det gjør diskusjonen mer konkret.

Ikke:

"Jeg tror tredjepart er dyrt."

Men:

"Vi betaler cirka 28 000 kr i provisjon per måned. Hvis vi flytter 25 % av ordrene til egen kanal, kan vi forbedre marginen med X kroner."

Det er en helt annen samtale.

Hvor Menypris-kalkulatoren passer inn

Hvis du selger samme menypris i restaurant og på levering, må du være ekstra våken.

Levering har ofte flere variable kostnader.

Du har kanskje:

• Emballasje
• Plattformprovisjon
• Betalingsgebyr
• Høyere svinn ved feilpakking
• Flere refusjoner
• Mer press på kjøkkenet i rush

Da bør prisen vurderes separat.

Menypris-kalkulatoren er nyttig her fordi den lar deg ta med råvarekost, tilberedningslønn, emballasje, kortgebyr, ønsket food cost og ønsket dekningsbidrag i kroner.

Det siste er viktig.

For målet er ikke bare å treffe en pen food cost-prosent.

Målet er å sitte igjen med nok kroner per salg.

Hvis en rett trenger 95 kr i dekningsbidrag for å være interessant, må prisen settes deretter.

Ikke bare etter hva du pleier å ta i restauranten.

Hvor Kostnadskalkulatoren passer inn

Før du kan prise riktig, må du vite hva retten faktisk koster.

Ikke omtrent.

Faktisk.

Kostnadskalkulatoren for mat og drikke passer når du skal regne ut innpris per porsjon.

Den tar hensyn til:

• Ingredienser
• Kjøpspris
• Innkjøpsmengde
• Yield
• Forbruk per rett
• Antall porsjoner
• Svinnpåslag
• Salgspris

Dette er spesielt viktig for levering.

Hvorfor?

Fordi små feil i råvarekost blir større når provisjonen allerede tar en stor del av salget.

Hvis du tror en rett koster 48 kr, men den egentlig koster 62 kr, kan hele leveringskalkylen endre seg.

Da er ikke provisjonen synderen alene.

Da er grunnkalkylen feil.

Hvor Meny-margin-kalkulatoren passer inn

Ikke alle retter bør ligge på levering.

Det er kanskje det viktigste poenget i hele innlegget.

Du trenger ikke legge ut hele menyen.

Du bør legge ut de rettene som tåler kanalen.

Meny-margin-kalkulatoren hjelper deg å se hvilke retter som faktisk bidrar.

Den skiller typisk mellom:

• Stjerner: høy margin og høyt salg
• Skjulte muligheter: høy margin og lavt salg
• Arbeidshester: lavere margin, men høyt salg
• Taperretter: lav margin og lavt salg

På levering bør du være ekstra kritisk til taperrettene.

De blir sjelden bedre av 30 % provisjon.

Men stjernene og noen arbeidshester kan fortsatt fungere godt hvis volumet er riktig og produksjonen flyter.

Hvor Gjennomsnittlig ordreverdi blir viktig

En enkelt rett kan ha svak margin.

Men en ordre kan fortsatt være god.

Derfor må du også se på gjennomsnittlig ordreverdi.

Hvis gjesten bare bestiller én lavmarginrett, blir regnestykket stramt.

Hvis gjesten legger til drikke, dip, siderett eller dessert, kan ordren plutselig bli mye bedre.

Derfor er AOV viktig i levering.

Ikke bare for omsetning.

For lønnsomhet.

Gjennomsnittlig ordreverdi-kalkulatoren kan hjelpe deg å se hvordan små løft i snittordre påvirker bruttofortjeneste.

For eksempel:

• En ekstra dip
• En dessert
• En større meny
• En drikke
• Et familieprodukt
• En pakke for to personer

Dette er ofte mer effektivt enn å jakte flere ordre.

Du forbedrer ordrene du allerede får.

Hvor Food Cost Variance passer inn

Det finnes en annen felle.

Du kan ha riktig kalkyle på papiret, men feil drift i praksis.

Oppskriften sier 60 kr i råvarekost.

Virkeligheten sier 72 kr.

Hvorfor?

Kanskje porsjonene varierer.

Kanskje kjøkkenet legger på for mye.

Kanskje råvareprisen har gått opp.

Kanskje det kastes mer enn du tror.

Kanskje leveringsrettene pakkes feil og må lages på nytt.

Food Cost Variance-kalkulatoren passer når du vil sammenligne teoretisk og faktisk food cost.

Det er viktig fordi leveringskanaler ofte avslører svakheter i driften.

Ikke fordi levering er problemet.

Men fordi volum gjør avvik tydeligere.

Små feil blir store når de gjentas mange ganger.

Den praktiske testen: Bør retten ligge på levering?

Før du legger en rett på tredjepart, bør du stille fem spørsmål.

1. Tåler retten provisjonen?

Regn ut pris, råvarekost, emballasje, provisjon og betalingskost.

Sitter du igjen med nok kroner?

Ikke nok prosent.

Nok kroner.

2. Tåler retten transport?

Noen retter er gode i restauranten, men dårlige i levering.

Pommes frites blir slapp.

Saus lekker.

Pizza kan holde seg godt.

Burger kan fungere, men må pakkes riktig.

Hvis kvaliteten faller, kan du få klager, refusjoner og dårligere gjenkjøp.

Da ryker regnestykket.

3. Tåler kjøkkenet volumet?

Levering er ikke bare en salgskanal.

Det er produksjon.

Hvis kjøkkenet allerede er presset, kan leveringsordre gå ut over gjester i lokalet.

Da må du se på kapasitet, KDS, prep og bemanning.

Ekstra ordre er bare bra hvis flyten tåler det.

4. Løfter ordren snittsalget?

En rett alene kan være svak.

Men en meny kan være god.

Bygg leveringstilbudet slik at gjesten naturlig velger kombinasjoner.

Ikke bare enkelttallerkener.

5. Kan du flytte gjesten til egen kanal senere?

Tredjepart kan gi nye kunder.

Men egen kanal bør bygge relasjonen videre.

Bruk emballasje, kundereise og synlighet til å gjøre det naturlig å bestille direkte neste gang.

Ikke aggressivt.

Bare tydelig.

Den største feilen: Å bruke restaurantmenyen ukritisk på levering

Dette skjer ofte.

Restauranten lager en god meny for bordservering.

Så kopieres hele menyen inn i levering.

Samme retter.

Samme priser.

Samme struktur.

Samme tilbehør.

Samme logikk.

Det er sjelden optimalt.

Levering bør ha sin egen menylogikk.

Kanskje færre retter.

Kanskje høyere pris.

Kanskje egne pakker.

Kanskje noen retter fjernes.

Kanskje noen retter bygges om for bedre transport, bedre margin og enklere produksjon.

Dette handler ikke om å lure gjesten.

Det handler om å lage en kanal som faktisk fungerer.

For gjesten.

For kjøkkenet.

For økonomien.

Når 30 % provisjon faktisk er et problem

30 % provisjon kan absolutt være for høyt.

Spesielt når du har:

• Lav snittordre
• Lav pris per rett
• Høy råvarekost
• Mye emballasje
• Rabattkampanjer
• Lite mersalg
• Lav kjøkkenkapasitet
• Høyt svinn
• Dårlig kontroll på oppskrifter
• Mange refusjoner
• Svak gjenkjøpsrate

Da bør du ikke bare "selge mer".

Du bør rydde i grunnlaget først.

For hvis hver ordre er svak, blir mer volum bare mer støy.

Når 30 % provisjon kan fungere

30 % provisjon kan fungere bedre når du har:

• Retter med godt dekningsbidrag
• Høy snittordre
• Effektiv produksjon
• Riktig emballasje
• Lite svinn
• God prep
• Kontroll på råvarekost
• Mulighet for mersalg
• Kapasitet uten å ødelegge restaurantdriften
• En plan for å bygge egen kanal over tid

Da blir tredjepart ikke nødvendigvis en fiende.

Det blir en dyr kanal som må styres hardt.

Og det er en stor forskjell.

Hva du bør måle hver uke

Hvis levering er en del av driften, bør du ikke vente til regnskapet kommer.

Du bør følge noen få tall ukentlig.

Start med disse:

• Omsetning per kanal
• Antall ordre per kanal
• Gjennomsnittlig ordreverdi
• Provisjonskostnad i kroner
• Emballasjekostnad
• Råvarekost per leveringsrett
• Dekningsbidrag per ordre
• Refusjoner og feilordre
• Andel ordre i egen kanal vs. tredjepart

Dette trenger ikke være komplisert.

Men det må gjøres.

For når du ser tallene ukentlig, kan du justere raskere.

Du kan fjerne dårlige retter.

Endre pris.

Bygge pakker.

Justere prep.

Flytte ordre mot egen kanal.

Og stoppe kampanjer som bare skaper travelhet uten fortjeneste.

Myten avlivet

Myten er ikke at 30 % provisjon er dyrt.

Det er den.

Myten er at 30 % provisjon automatisk gjør levering ulønnsomt.

Det stemmer ikke.

Det riktige svaret er:

Det kommer an på dekningsbidraget.

Det kommer an på snittordren.

Det kommer an på menyen.

Det kommer an på kapasiteten.

Det kommer an på om du eier kundereisen videre.

Food cost-prosenten er et nyttig verktøy.

Men dekningsbidraget betaler regningene.

Start her

Ta tre retter fra leveringsmenyen din.

Ikke hele menyen.

Bare tre.

Gjør dette:

• Regn ut faktisk råvarekost per porsjon
• Legg inn emballasje
• Legg inn provisjon
• Legg inn betalingskostnad
• Se på dekningsbidrag i kroner
• Sammenlign med volumet
• Vurder om retten skal beholdes, prises opp, pakkes om eller fjernes

Bruk gjerne Kostnadskalkulatoren først for å finne riktig innpris.

Bruk Menypris-kalkulatoren for å teste pris og ønsket dekningsbidrag.

Bruk Meny-margin-kalkulatoren for å se hvilke retter som faktisk fortjener plass på menyen.

Og hvis du bruker både tredjepart og egen bestilling, bruk kalkulatoren for tredjepartsplattform vs. egen nettbestilling for å se hva kanalvalget faktisk koster.

Ikke la 30 % provisjon alene bestemme strategien.

La tallene gjøre jobben.